こんにちは、みっちです。
今回は、「商品が売れる秘密」を話していきます。
まず商品が売れるようになるには、
お客さんが商品に何を求めているのか？を理解する必要があります。
これがわかると商品紹介がかなり上達するのですが、
実はその”技術”こそが売れる商品の秘密なんです。
ただ単に商品の品質を高めれば売れるのではありません。
セールスの技術も身につけた結果、
売れる商品が作れるようになるということです。
つまり、いい商品を作れば売れるわけではないんですね。
もちろん、品質のいい商品を作ることは大前提です。
そうでなければ詐欺になりかねません。
しかし、いくらいいものだとしても、
その価値を適切に伝えることができなかったらどうでしょうか？
価値をわかってもらえないということは、
すなわち買う意味がないということになってしまいます。
今回はそれを踏まえて、
お客さんにとって商品を買うメリットはなんなのか？
商品の適切な価値を伝えるためにはどうすればいいのか？
についてお話します。
今回の知識を生かせば、
商品紹介で入れるべき文言がわかるようになります。
そして、最終的に商品が売れるようになります。
セールスにおいての重要知識なので、ぜひ生かしていきましょう。
お客さんはすぐに諦めてしまう
私はよく商品を購入するとき、
「あれ、なんか違うな？」
「こういうことが知りたいわけじゃないんだよね」･･･と
なんだか納得がいかないので、無意識に購入をやめてしまうことがあります。
なんとなく腑に落ちないし、「これじゃない感」がある。
なんとなーく商品ページを見て、
なんとなーく、戻るボタンを押す作業。
つまり、商品に興味があるのに
「必要な情報が不足していたため、購入の検討をやめてしまっている」状態です。
熱心な方だと販売会社に連絡して質問したりしますが、
私の場合はそのまま調べるのを諦めてしまいます。
これは、売る側としてはとても悲しい状況です。
売る側はできるだけたくさんの人に購入して欲しいですよね。
次は、商品紹介のときにやってはいけないことを話していきます。
「専門家」になり”すぎてる”問題
冒頭で話したことの復習になりますが、
「売れない紹介ページ」を提供している人は、
お客様の需要をしっかり理解できていません。
つまり、購入を迷っているお客さんが
どんな情報を欲しいと思っているのか？をわかっていません。
商品紹介には１つの大きな落とし穴があります。
それは、商品について詳しすぎるのが仇となることです。
実は、お客さんは商品の詳細情報に大して興味がないんですね。
当然ですが、商品に詳しくもないのに紹介するのはダメですよ。
詳しいのはとてもいいことです。
ですが、実はお客さんが知りたいのは商品の詳細情報ではありません。
例えば、化粧品に含まれている成分の情報は、
ふつうのお客さんにとってはわけがわからない。
化学の知識がある方は別にしても、ごく一般人にはなにも響きません。
「あー、そうなのか。
なんかすごそうだけど、よくわかんない。」
で終わってしまいます。
むしろ、わけのわからないことを
情熱的に語られすぎると、引いてしまいます。
やりすぎると、
「ここは私のいるべき世界じゃない･･･」
とすら思われてしまうこともありますね。
それを踏まえて、
次は、「お客さんが本当に知りたいこと」についてお話します。
商品を買うことの本当の意味
お客さんが本当に知りたいこと、
それは「もし購入したらどうなるのか」です。
お客様は商品紹介ページを見ながら、
「私にとって何のメリットがあるんだろう」を考えています。
つまり、購入したらどんないいことが待っているのかを書けばいいんですね。
「私にとって何がいいの？」を明確化していきましょう。
これは本当に重要なことなので、メモ必須です。
面倒な方は、このページをブックマークでも大丈夫です。
お客さんの生活に、どんな具体的変化が現れるのか。
他の商品と違ってどこがいいのか。
これこそが、本当に重要な情報になります。
もし自分がお客さんの立場だとしたら、
「これを買ったらこうなれるんだ」というのが明確だと購入しやすいですよね。
むしろ、気づかないうちに”買うかどうかの線引き”になっています。
書かなくても容易に想像できる場合はいいかもしれませんが、
「商品を買うことで、自分はどうなれるのか」を
想像できないと、買うメリットはありません。
こういった根本的なことは、
相手の目線に立って考えることで解消します。
商品紹介を考えるときは、必ずお客さんの目線に立つようにしましょう。
ということで、
今回は「商品が売れる秘密」についてのお話でした。
とても重要な知識なので、すぐにでも使っていきましょう。
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